膠體磨根據(jù)摩爾定律，提高計(jì)算機(jī)處理能力的成本會(huì)穩(wěn)步降低，而速度卻會(huì)越來(lái)越快。技術(shù)的快速創(chuàng)新也導(dǎo)致了技術(shù)定價(jià)的新規(guī)則逐漸浮出水面，即便是那些剛剛推出的全新產(chǎn)品，價(jià)格也都降了下來(lái)。我把這種新規(guī)則命名為：“免費(fèi)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)定律”，如下：
假如市面上的一款產(chǎn)品能夠找到除直接銷售以外的其他盈利模式，那么最終會(huì)出現(xiàn)一個(gè)免費(fèi)的，可跟那個(gè)產(chǎn)品媲美的新版本。
這種事情在歷史上常有發(fā)生
報(bào)紙?jiān)缙诘臅r(shí)候，還是要花掉消費(fèi)者一些錢的。但是后來(lái)，報(bào)紙最終找到了一種不僅可以賺錢，也可以擴(kuò)大傳播度的新方法：廣告。從那以后，我們買報(bào)紙或者雜志的錢就只占到報(bào)紙實(shí)際成本的很小一部分。
除了報(bào)紙跟內(nèi)容經(jīng)歷了上述的轉(zhuǎn)變以外，類似的事情還發(fā)生在上世紀(jì)90年代的高速網(wǎng)絡(luò)。隨著高速網(wǎng)絡(luò)的拓展，一些最基本，在世界范圍內(nèi)通用的軟件，比如說(shuō)email，很快就變成免費(fèi)的了。今天我們也看到，不管是在個(gè)人消費(fèi)領(lǐng)域，還是在企業(yè)市場(chǎng)，都有越來(lái)越多的產(chǎn)品向免費(fèi)看齊，而且這個(gè)趨勢(shì)還在提速。
之所以可以免費(fèi)，是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)
投資人會(huì)給那些沒(méi)有明確盈利模式的公司先投錢，讓他們?nèi)シe累大量的用戶基礎(chǔ)，這種做法現(xiàn)在在創(chuàng)業(yè)公司當(dāng)中都已經(jīng)成為了被嘲弄的陳詞濫調(diào)：諸如Foursquare, Twitter和 Facebook這樣的大型網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在好幾年里都一直赤字運(yùn)營(yíng)，直到他們的用戶數(shù)達(dá)到某個(gè)臨界點(diǎn)以后，盈利模式才逐漸被打開。
但是，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)確實(shí)有它的好處。它可以允許服務(wù)的提供者將多個(gè)產(chǎn)品免費(fèi)提供給用戶，以進(jìn)一步鞏固用戶，為競(jìng)爭(zhēng)者筑起競(jìng)爭(zhēng)壁壘。Google就很擅長(zhǎng)做這件事：Google Docs, Gmail, Gcal和它的很多產(chǎn)品都把人們?nèi)υ诹薌oogle自己的生態(tài)圈內(nèi)，而最后收拾上面的免費(fèi)模式殘局的，是Google的搜索廣告和它背后的強(qiáng)大收入。
還有一個(gè)例子，個(gè)人手工藝品交易網(wǎng)站Etsy就允許用戶免費(fèi)創(chuàng)建他們的電子商務(wù)網(wǎng)頁(yè)，而其他網(wǎng)站的該類服務(wù)通常都是收費(fèi)的。那Etsy 的錢從哪里來(lái)?答案當(dāng)然是，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買圍巾或者胡子外形的iPhone外殼時(shí)，Etsy就可以向商家收取交易費(fèi)。不過(guò)，它的軟件絕對(duì)是免費(fèi)的。
這事還發(fā)生在企業(yè)
最近的技術(shù)創(chuàng)新還引發(fā)了關(guān)于“企業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)者化”(consumerization of the enterprise)這一概念的討論。很多的企業(yè)軟件都逐漸被那些輕量的，易于使用的，基于云端的，比如像Yammer這樣的軟件所取代。這種趨勢(shì)的一個(gè)核心也是“免費(fèi)增值”的定價(jià)模式。也就是說(shuō)，很多軟件都會(huì)提供功能有限的免費(fèi)版，然后它們的客戶僅僅會(huì)因?yàn)橄硎芨呒?jí)的功能，或者數(shù)據(jù)托管服務(wù)而付費(fèi)。
而隨著app開發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，各大公司也在推出越來(lái)越好的企業(yè)軟件版本：這些版本功能越來(lái)越多，產(chǎn)品的免費(fèi)力度也越來(lái)越大。
在這種情況下，有好幾種盈利模式是可行的
為了提供免費(fèi)產(chǎn)品，對(duì)公司來(lái)說(shuō)，它們必須借助新的賺錢模式。即便是開源軟件，它們也需要通過(guò)個(gè)人或企業(yè)捐助拿到錢。目前，在產(chǎn)品免費(fèi)的前提下，在開發(fā)者中比較常用的賺錢模式有以下幾種：
廣告和贊助：一般做內(nèi)容和做網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的都是通過(guò)這個(gè)方式賺錢，當(dāng)然很多其他的產(chǎn)品也是這樣。想想Twitter, Pandora, Words With Friends還有你現(xiàn)在瀏覽的網(wǎng)站。在很多情況下，公司都會(huì)向消費(fèi)者提供付費(fèi)版本，這些付費(fèi)版本中沒(méi)有廣告。但是假如用戶愿意，他們完全不用付錢就可以享受服務(wù)(當(dāng)然也要忍受廣告)。
提供主機(jī)和存儲(chǔ)：對(duì)很多SAAS(軟件即服務(wù))產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，用戶都不需要為功能花錢，但是他們需要為帶寬，磁盤空間等等付錢。以Wordpress為例，它的產(chǎn)品是免費(fèi)的，但是它每月會(huì)向那些將自己的博客放在它的服務(wù)器上，有自己的自定義域名的博客主收取幾美元。而那些按照人頭來(lái)付費(fèi)的企業(yè)產(chǎn)品，比如說(shuō)Salesforce和 Mailchimp，則是根據(jù)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和服務(wù)器使用時(shí)間，而并非它們本身的工具來(lái)收費(fèi)的。
交易處理：像Etsy和PayPal這樣的產(chǎn)品，在交易市場(chǎng)中往往會(huì)提供免費(fèi)工具，一方面是為了增加它們服務(wù)的流動(dòng)性，另一方面，是因?yàn)樗鼈兛梢院茌p松地通過(guò)交易收費(fèi)。這種模式甚至被用到了實(shí)物上：Square就把它的信用卡刷卡器免費(fèi)提供給用戶，以擴(kuò)大它的用戶基數(shù)，然后通過(guò)經(jīng)由它的龐大交易額收費(fèi)。
服務(wù)：假如人們可以享受到走紅地毯般的待遇，他們也還是愿意付錢的。免費(fèi)的產(chǎn)品通常通過(guò)為用戶提供付費(fèi)的“向上銷售”服務(wù)來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)。舉個(gè)例子，盡管app本身是免費(fèi)的，開源的程序開發(fā)者通常會(huì)通過(guò)技術(shù)支持向客戶收費(fèi)。
交叉銷售或者“向上銷售”其他產(chǎn)品：一般很多公司都會(huì)提供一個(gè)功能基礎(chǔ)的免費(fèi)產(chǎn)品，然后誘使?jié)撛谟脩羧ベ?gòu)買他們盈利更大的付費(fèi)產(chǎn)品，也就是所謂的免費(fèi)增值模式。在產(chǎn)品鏈條的頂端是那些不能通過(guò)其他手段謀利的產(chǎn)品，而鏈條下面的產(chǎn)品都會(huì)變成免費(fèi)的，以支持上面的付費(fèi)產(chǎn)品(直到有其他人找到一種方法讓付費(fèi)產(chǎn)品也變成免費(fèi)的)。
為用戶提供捷徑：這個(gè)方法的意思是，為用戶免費(fèi)提供應(yīng)用，但是假如他們想要作弊或者插隊(duì)，他們就需要付費(fèi)。諸如FarmVille(類似開心農(nóng)場(chǎng))這樣的社交游戲就是這種模式的一個(gè)有趣案例：應(yīng)用內(nèi)支付變成了用戶規(guī)避耐心的好方法。事實(shí)上，在2011年的Open Mobile峰會(huì)上，F(xiàn)armVille的移動(dòng)總監(jiān)稱他們90%的游戲收入來(lái)自應(yīng)用內(nèi)支付。
當(dāng)然，這并不意味著那些需要付費(fèi)的app或者游戲在質(zhì)量，獨(dú)特性或者品牌上面就輸給那些功能免費(fèi)，通過(guò)其他手段賺錢的產(chǎn)品。但是，正是因?yàn)槊赓M(fèi)模式的存在，整個(gè)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)面貌都在快速改變。
我自己的案例
對(duì)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，免費(fèi)產(chǎn)品競(jìng)技定律聽(tīng)起來(lái)似乎是個(gè)壞消息，但是好消息是，假如你把你的產(chǎn)品免費(fèi)提供給用戶，跟向用戶收費(fèi)相比，你可能為自己釋放了更大的盈利空間。這一點(diǎn)看上去很矛盾，但Wordpress, Dropbox, Evernote, Aviary, Desk.com還有很多不計(jì)其數(shù)的每日應(yīng)用都是通過(guò)將核心產(chǎn)品免費(fèi)提供給用戶而大規(guī)模成長(zhǎng)的。
在我自己的公司Contently,我們的核心業(yè)務(wù)就是一個(gè)聯(lián)通記者和內(nèi)容發(fā)行方的市場(chǎng)。在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，我們創(chuàng)建了自己理想的軟件工具：一個(gè)基于云端的編輯部管理自由撰稿人和編輯的工作流程系統(tǒng)。
有很多公司都會(huì)出售相似的工具，而且他們也都是按照人頭付費(fèi)。很自然，我們喜歡自己的工具多于喜歡他們的工具，所以我們一開始是想將我們的產(chǎn)品賣得比他們還貴。但是，我們隨后意識(shí)到有一天可能會(huì)有人推出一個(gè)免費(fèi)版本。為了讓更多的人用上這款精良的產(chǎn)品，我們趕在這個(gè)人出現(xiàn)之前，大方開發(fā)了我們的平臺(tái)。
人們通常愿意為一款免費(fèi)的產(chǎn)品做很多事情，他們?cè)敢獍迅鞣N各樣的信息和反饋提供給你，而且他們通常也愿意接受你的一個(gè)向上銷售的推銷(在我們的案例中，這個(gè)向上銷售是指面向大的媒體公司和機(jī)構(gòu)的支付方案和VIP服務(wù))。事實(shí)上，自從發(fā)布免費(fèi)的Contently平臺(tái)以來(lái)，已經(jīng)有很多的財(cái)富500強(qiáng)公司和大型媒體公司向我們的支付方案拋來(lái)橄欖枝。
說(shuō)到底，就是某些人會(huì)在某一天推出一個(gè)你產(chǎn)品的免費(fèi)版。這個(gè)免費(fèi)版可能在某些功能上不如你的那個(gè)版本，但是這并不重要。而且，用戶的呼聲越高，這事發(fā)生的概率就越大。所以，假如這事遲早要發(fā)生，你還不如主動(dòng)出擊。
